כמה סודות מקצוע שכל אתר אי קומרס חייב להכיר



לאחר כמה וכמה שנים של עבודה אינטנסיבית עם אתרי איקומרס מכל הגדלים והסוגים, הגענו לתובנה אחת חשובה במיוחד – אי אפשר להפריד בין המותג עצמו (האתר והמוצרים) לבין הקמפיין (המודעות תקציבים אסטרטגיות). האתר, המותג והקמפיין הם אחד. נשמח להסביר. איקומרס היא שותפות, ובתור סוכנות שמקדמת מותגי איקומרס, סיגלנו לעצמנו תפיסה הוליסטית – הקמפיין והמותג כיחידה אחת, בלתי נפרדת. זה אומר שאנחנו מלמדים ומשתפים את הלקוחות שלנו בשיטות ובמתודות לשיפור פעילות האיקומרס גם מעבר לקמפיין. ולמה שרק הם יהנו? הנה כמה סודות מקצוע שלדעתנו כדאי לכם להכיר:


סידור מדף - נעים להכיר, חובה ליישם

ממש כמו בחנות פיזית, גם חנות אינטרנטית מצריכה חלון ראווה וסידור מדף. סידור המדף קריטי להצלחה ומקסום הפעילות. אין לו כמעט עלות, במיוחד אם תבצעו אותו בעצמכם, והוא יכול להכניס לא מעט כסף. למה? כשניתחנו כמות לא קטנה של אתרי איקומרס גילנו שכמות הדפים הממוצעת בגלישה עומדת על כחמישה דפים – כלומר, הגולש הממוצע יבקר באתר שלכם בחמישה עמודים בלבד. אחרים מבקרים בעמוד אחד, ויש גם אלה שיעברו עמוד עמוד ויצפו בכל המוצרים באובססיביות. נשים אותם לרגע בצד, ונתרכז בגולש הטיפוסי שכנראה שלא יגיע לעמוד 10 בדפדוף בין המוצרים.

המשמעות היא, שאם אנחנו רוצים לייצר מכירה (ולשם כך נתכנסו), בעצם יש לנו רק 5 קליקים כדי לקלוע למטרה ולהציג מוצר שהגולש ירצה לקנות. את המתודה כולה לא נפרט כאן, אבל היא כוללת המלצות מדויקות על איך כדאי ומומלץ לסדר מדף בחנות האינטרנטית, מה לשים בחלון הראווה, מה בראש העמוד ועוד. ולגבי תדירות סידור המדף בחנות – גם זה משתנה מאתר לאתר, בהתאם לצרכים ולאופי, אבל זה ללא ספק משהו שצריך לעשות באופן קבוע.

כמה מוצרים?

כאן זה ממש פשוט. רוב אתרי האיקומרס באים לעולם עם מעט מוצרים. מלאכת ההזנה היא עבודת נמלים, אבל היי, צריך להתחיל איפשהו, ולפעמים עדיף להשיק חנות עם מעט מוצרים ולהתחיל ללמוד מהר. אבל עם הזמן, האתר שלכם צריך לגדול בהיקף המוצרים שהוא מציע. אפשר לומר שבאופן גורף, לקוחות עם מחזורים גדולים (למשל מעל K100 הכנסה בחודש ויותר) הם לרוב אתרים עם לא מעט מוצרים. כמה? כמה שיותר. אם הקפדתם ליישם את הסעיף הקודם בנוגע לסידור המדף, ככול שיהיו יותר מוצרים כך כוח המכירה גדל. כמובן, זה לא תקף לכל מותג (למשל אצל Apple, ה-iPhone מהווה 69% מכלל ההכנסות החברה). ישנם למשל אתרי בוטיק שבוחרים מראש להציג מספר מוצרים מועט ומעולה, ויש גם אתרים עם מוצר אחד בלבד. שוב, אלה יוצאי הדופן וגם אותם נשים בצד. אנחנו מדברים על אתרים סטנדרטיים עם מגוון מוצרים, שבהם לדעתנו יותר הגיוני להגדיל כוח מכירה על ידי הגדלת כמות מוצרים באתר.

אזהרה קטנה – אל תעזבו הכול ותתחילו להזין מוצרים לאתר כמו משוגעים. צריך לחשב את המהלך ולהתחשב במלאי, ביקושים, ביקושים ב-Google וגורמים נוספים. מוצרים שאף אחד לא יקנה לא משרתים אתכם, ומומלץ להזין מוצרים עם כוח מכירה וביקוש. אנחנו כן מנחים את הלקוחות שלנו לנסות להיכנס לשגרה של הזנת כ-5 מוצרים חדשים בכל שבוע לאתר קטן ו-30 מוצרים באתר גדול יותר, כדי לצבור מאסה גדולה לאורך הזמן. רק חשוב להקפיד על כללי סידור מדף יעיל ונכון תוך כדי ההזנה.

מלאי מלאי


נקודה חשובה בתכנון אתר איקומרס חדש או מינוף של אתר קיים היא קודם כל לחשוב על מלאי, והרבה ממנו. קידמנו מספיק פרוייקטים בשביל להבין שלאתרים שיש להם מלאי בלתי מוגבל – רשיונות תוכנה, למשל – יש יתרון עצום על אתרים עם מלאי מוגבל, כל עוד יש ביקוש למוצר כמובן. אתרים עם מלאי שאינו מוגבל -פשוט ממשיכים למכור כמה שרק אפשר. בעולם הפיזי, בדגש על Retail, המצב קצת שונה.

גילנו פרדוקס שעלול להוות אתגר – מוצרים נמכרים בשני קצבים: לאט מאד, או מהר מידי ואוזלים מהמלאי, במיוחד כשיש מבצע או ירידת מחיר. במידה ואתם מייצרים בעצמכם, תהיו בכוננות לבצע Repeat – ייצור מהיר של המוצרים הנמכרים ביותר, כדי לעמוד בביקוש. בין אם אתם מייצרים או מייבאים, חשוב להיות עם היד על הדופק, לזהות מגמות ולאתר מוצרים מובילים כדי להיערך נכון מבחינת מלאי.

יש לא מעט לקוחות שאנחנו מלווים כבר זמן ארוך, שהצליחו לייצר מתכונות מקוריות שמאפשרות להם להתנתק מהצורך במלאי קשיח. הגמישות הזו מקטינה סיכונים ומאפשרת צמחיה נוחה. אם המלאי שלכם קשיח מאד – למשל כמו מוצרי חשמל גדולים שממתינים במחסן – צריך לתכנן היטב: בהתחלה, מכירה במחיר מלא כמוצר חדש בביקוש גבוה, והוזלת מחירים ועריכת סיילים ככל שיורד הביקוש, כדי להתאים למצב המלאי שלכם ולנקות מדפים לקראת דגמים חדשים שנכנסים.

באותו נושא, חברו הטוב ביותר של כל אתר איקומרס הוא האאוטלט, קטגורית קסמים אליה מוכנסים מוצרים שלאחר באורח פלא, נעלמים מהמדף. הצרכן הישראלי מאד מודע למחירים (Price Sensitive, כמו שאומרים), והעברת מוצרים לקטגוריית אאוטלט במחירים מופחתים היא הדרך הטובה ביותר להיפרד ממלאי קיים ולהגדיל מכירות והכנסות. האאוטלט הוא מקום מושלם להכיר לקוחות חדשים שהגיעו בחיפוש אחר מבצע, או למכור מחדש ללקוחות קיימים שרכשו מוצר במחיר מלא ועכשיו ישמחו לחזור לקנייה נוספת במחיר משתלם.

בקצרה, בין אם בקטגוריית אאוטלט, בתמחור, בייצור או בתכנון – מלאי הוא תמיד שיקול קריטי. אגב, לא להיבהל כשמוצרים אוזלים מהמלאי. זה חלק תקין משגרת חייו של כל אתר איקומרס. רק חשוב להגיב בהתאם.

שימו לב, לא אמרנו מילה אחת על קמפיינים וקידום ממומן, סכומי מדיה, חישובי ROI ועוד. אנחנו חס וחלילה לא מזניחים אותם. הקמפיין הוא לב ליבו של תהליך הגדילה וההכפלה, והוא חשוב וקריטי. אבל בסופו של יום הקמפיין והמותג הם אחד. ותכנון נכון בכל הגזרות יאפשר לקמפיין למותג לגדול ולגדול יחדיו. מכירה נעימה!